« Le temps, c’est de l’argent » n’est pas toujours la devise – Quand l’horloge israélienne rencontre le rythme latino-américain

Dans le monde des affaires israélien, une réponse rapide n'est pas seulement une question de courtoisie, elle fait partie intégrante du discours. Lorsqu'un client envoie une ébauche à midi, il s'attend à recevoir une réponse le soir. Le rythme est perçu comme un moyen d'exprimer le sérieux, l'engagement et l'efficacité et deux jours de silence peuvent déjà être interprétés comme un signe clair de désintérêt. Lorsque cette horloge rencontre le rythme latino-américain, cela crée parfois des chocs culturels - non pas dans les mots, mais dans l'approche - qui ne sont pas toujours visibles, mais peuvent déterminer le sort de l'accord, parfois non moins que des nuances mal interprétées de la langue.
En Amérique latine, la négociation n'est pas seulement une étape technique, mais un processus social. Il a un rythme différent - plus lent, plus doux, mais parfois même plus profond. Une réunion d'affaires ne s'ouvre pas avec une feuille de calcul, mais avec un café et une conversation personnelle. Une réponse au bout de trois jours n'est pas perçue comme un manque de respect mais comme un rythme de communication légitime, et parfois même rapide. L'hypothèse de base est qu'un accord se construit d'abord et avant tout sur une relation personnelle et seulement ensuite sur des documents. Et c'est précisément pour cette raison que l'accord doit parler la langue de la culture, et pas seulement la langue juridique.
Une telle situation existe dans tous les secteurs d'activité liés à l'Amérique latine, qu'il s'agisse de grandes ou de petites entreprises, et elle démontre comment les différences culturelles affectent les délais de conclusion d'un accord, la conduite des négociations et parfois même des processus plus simples.
Plus d'une fois, nous avons vu des Israéliens interpréter le silence comme un manque de sérieux, tandis que leurs partenaires latins estiment que l'intensité israélienne dépasse les limites du bon goût et est agressive. Même une formulation juridique qui semble « claire » en hébreu ou en anglais peut être perçue comme rigide ou conflictuelle lorsqu'elle est traduite dans une mentalité différente. Par conséquent, un bon accord dans une transaction internationale n'est pas seulement le résultat de la précision, mais aussi de la traduction culturelle exacte. Ainsi, par exemple, dans un cas que nous avons récemment traité, un client israélien a demandé à inclure dans l'accord une clause d'approvisionnement stricte stipulant que « le produit doit être livré dans les sept jours ouvrables suivant le jour de la commande, et si ce n'est pas le cas, cela sera considéré comme une violation fondamentale permettant la résiliation de l'accord ». La contrepartie argentine a signé la clause sans discussion, mais dans la pratique, l'approvisionnement a été retardé de quatre jours au-delà de cette limite. Du côté argentin, cela n'a pas été considéré comme un problème, mais les Israéliens l'ont considéré comme un casus belli. Ce n'est qu'après que nous avons mené une médiation entre les parties qu'il a été convenu de mettre à jour le mécanisme afin qu'il comprenne un préavis, un délai de grâce raisonnable et une clarification selon laquelle un « effort commercial raisonnable » serait suffisant pour assurer le respect de la condition. Le nouvel accord était plus approprié pour les deux parties et a créé des mécanismes qui ont permis à l'accord d'être respecté plutôt que de conduire à un conflit, comme les deux parties le souhaitaient. Cependant, de tels accords explosent souvent sans qu'un expert sache comment faire la médiation entre les « horloges » et les cultures.
De plus, des perceptions différentes du temps peuvent avoir une incidence importante sur l'interprétation des termes juridiques dans les ententes. Par exemple, l'article 7(b) de la loi israélienne de 1970 sur les contrats (recours en cas de rupture de contrat) stipule que dans le cas d'une violation non matérielle du contrat, la partie fautive doit accorder à l'autre « délai raisonnable » pour remédier à la violation avant que l'accord puisse être résilié. L'expression « délai raisonnable » est sujette à interprétation et peut varier en fonction du contexte et de la culture locale. En particulier dans les transactions internationales, telles que celles entre Israël et l'Amérique latine, le terme doit être compris non seulement selon des critères objectifs, mais aussi à la lumière des différentes perceptions du temps au sein de chaque culture. Ces différences culturelles peuvent influencer les attentes des parties et entraîner des malentendus ou des interprétations différentes des termes de l'accord.
En fin de compte, le temps, c'est peut-être de l'argent, mais parfois, cela fait partie du coût des affaires. Un cabinet d'avocats ayant une expérience des affaires entre Israël et l'Amérique latine ne s'occupe pas seulement de la langue du contrat, mais agit également en tant que médiateur culturel. Il facilite la communication, identifie les intentions des parties au-delà de la formulation et s'assure que les stratégies commerciales sont adaptées au contexte local. De manière non moins importante, il sait comment rédiger les documents de manière à ce qu'ils reflètent la véritable intention des parties et pas seulement ce qui semble correct sur papier. De cette manière, le risque de malentendus est réduit et les chances de succès sur le marché augmentent considérablement.